海外生活(6)ビジネスは和気あいあいと

特に、日本人の英語の運用能力が少々低い場合は、会話に日本語が混ざってしまった時点で、商談は崩壊の道をたどっていきます。実質的な重要事項は日本人間で全て決定されてしまい、隣にいる現地社員はほったらかしです。時々現地社員が「何を話しているんだ？」と日本人同士の会話に割り込んでくることもありますが、そんな時も、「後で話すから」と放置されてしまうことも多々あります。

ビジネスは交渉ごとですので、場の雰囲気を読みながら話を進行させていきます。直訳調の説明では現地社員は納得できないこともあります。だからといって、聞かれた日本人も正面に商談相手がいる前で、「どうして」の部分を説明できないこともあるのです。そうして「説明できない」が「現地社員は知らなくてもよい」となって、「何のために一緒に営業しているのか」という結末になってしまいます。

結局のところ、日本人同士、現地社員同士の2つのコミュニケーションが1つの商談で同時発生してしまい、しまいには相互間で整合性が取れていないなどという最悪の事態が発生することもあります。最悪とまではいかなくても、長時間話したつもりでも、終わってみると何も決まっていないことに気づくことぐらいならば日常茶飯事です。

ところが、非常にごく稀なのですが、「おすぎとピーコ型」のコンビを披露いただくこともあります。日本語と英語のちゃんぽんが非常に綺麗で、こちらもついついリズムに乗せられてしまいます。この場合、何かあった場合でも情報共有がなされているので、日本人担当、現地社員どちらでも通じればよい事になりますので、非常に気楽です。この安心感は商談の成否にも当然影響してきます。単純な買った売った型の商売ならいいのですが、どうしても購入後のメンテナンスまで考慮に入れなくてはならない場合はなおさらです。

これまで日本人担当者の売りは「日本語で対応できる」でした。昔ならば相当数の日本人駐在員が海外拠点にいたので、それでも何とかなったのです。今は、どの企業もコスト削減目的に駐在員の削減を進めています。その結果、うっかり日本語コミュニケーションをしてしまったばっかりに、その後のフォローアップ全てを日本人に任せなくてはならない事態はなんとしても避けなくてはなりません。

「現地社員にできることは現地社員で」がどの企業でも重要な経営課題です。しかし、先に述べたようにコミュニケーションが崩壊した状態では、現地社員も困ってしまいます。

「おすぎとピーコ型」関係を日本人-現地社員間でどのように成立させるか、もう少し頭を悩ませる必要がありそうです。

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